“Verkopen is geen psychologie”

NOORDWIJK – Miljoenen mensen slepen zich dagelijks van hun huis naar hun werk, komen tegen een uur of zes ’s avonds thuis en velen van hen vallen op vrijdagavond, aan het eind van een veertigurige werkweek, voor de televisie vermoeid in slaap. Dit plaatje past niet bij Jaap Brouwer, sinds 1981 actief als standwerker en uiterst begenadigt in het verkopen van verbanddozen aan passerende potentiële klanten. Als Brouwer eenmaal in zijn verkooptranche zit, is hij niet meer te stoppen. Vorige week mocht hij zich voor de vijfde keer Nederlands Kampioen Standwerken noemen. “Als ik praat, zit ik in een trance.”

Door Joep Derksen

Brouwer begon in 1981 als standwerker en hij leerde het vak grotendeels van zijn vader. “In het begin verkocht ik leren tassen, bijouterieën en Limburgse vlaaien. Maar in 1992 ben ik in de verbanddozen gestapt: ik zorgde ervoor dat ik de alleenverkoop van deze verbanddozen kreeg op alle markten in Nederland.” Hij denkt terug aan de jaren ’80 van de vorige eeuw: “Dat waren gemakkelijke tijden voor de standwerkers. Vele marktverkopers hebben duizenden guldens verdiend, maar het ook bijna allemaal weer uitgegeven. Ik had een vergelijkbare mentaliteit: als op een dag het geld op was, had ik het twee dagen later weer verdiend. Van mijn ouders heb ik nooit leren sparen; het geld brandde me altijd in m’n zak.”

Hij zocht het vertier dan ook op vele manieren, waaronder het casino. “Dat is de grootste misdadigersgroep van Nederland. Ik ben er wel eens met 40.000 gulden uitgekomen, maar heb er genoeg verloren. Nu gooi ik geen geld meer in een automaat. Ik weet dat als ik in de jaren ’80 zuiniger was geweest, ik deze jaren een heel ander leven zou hebben gehad. Maar ik heb het wel allemaal meegemaakt en dat is ook een ervaring die telt. Sinds ik met Jacqueline getrouwd ben, heb ik echter nooit meer een voet in een casino gezet. Mijn vrouw was mijn reddende engel.”

Loeizwaar

Momenteel zijn er in Nederland nog zo’n 90 standwerkers actief. Van hen bestaat het aantal vrouwelijk standwerkers uit een handvol professionals. De reden hiervoor is simpel: “Het is een hard vak, alleen al het opzetten van de parasols is loeizwaar. Bovendien ben je altijd onderweg.” Wat is het geheim van een goede verkoper? Welke psychologische handigheden gebruikt Brouwer om de mensen te verleiden tot de koop? Brouwer heeft er niet voor gestudeerd, zo laat hij weten: “Ik heb LTS gedaan en op de BNS in Voorhout gezeten. Ik was een praatjesmaker en een herrieschopper in de klas en het was altijd feest. Het praten gaat me heel rap en niemand praat me klem. Mijn verhaal is afgestemd op de plaats waar ik ben, of het nu Groningen of Maastricht is. Ik houd het nieuws bij en gebruik die nieuwsitems in mijn verkooppresentaties.”

De producten die Brouwer verkoopt, helpen ook mee aan de mogelijkheden om veel verschillende presentaties te houden, zo informeert de Nederlands Kampioen. “Er zijn verschillende soorten marktverkopers. Hoogwerkers verkopen bijvoorbeeld fruit vanaf laadkleppen. Zwemmers hebben de handel om zich heen uitgestald en Kasperaars praten heel zacht om de aandacht van de mensen te trekken. Demonstrateurs tonen hoe hun producten, zoals autopoets, werken, maar ik heb als standwerker een verhaal gemaakt voor elk product dat ik verkoop.”

Naakt

“Verkopen is geen psychologie. Ik hoor van de mensen dat ze de verbanddoos niet kunnen laten liggen zoals ik mijn verhaal vertel.” Tijdens het interview toont hij hoe hij zijn werk verricht en een spraakwaterval stroomt over de keukentafel. “Waarom wordt een mummie in verband gewikkeld? Omdat die anders naakt is.” Welhaast zonder ademhalen rijgt hij de zinnen aan elkaar en maakt weidse gebaren met zijn armen. Het is heel goed voor te stellen hoe de toeschouwers op de markt blijven staan om te luisteren waar het verhaal naar toe gaat. En dat is precies de bedoeling. Brouwer wijst vier personen aan en duwt hen een tasje in de hand, zo laat hij weten. “Geef de mensen een tasje in de hand en ze blijven staan. Je bereidt de val al half voor op het moment dat je dit tasje met verbandgoederen voor een tientje aanbiedt. Iemand die een groentenschaaf verkoopt, moet steeds hetzelfde verhaal vertellen, maar ik kan mijn verhaal beginnen met de pleisters of het gaas of de verbanddoos. Als ik praat, rollen de woorden uit mijn mond. Ik denk dan niet na en het is of ik in een trance zit. Je moet nooit chagrijnig naar je werk toegaan en altijd met een glimlach verkopen. Voor iedere voorbijganger moet je een vriendelijk woord klaar hebben.”

Regen

Tegenwoordig is het standwerken niet meer zo profijtelijk als dertig jaar geleden. Brouwer en zijn collega’s rijden dagelijks van hot naar her en staan duizenden uren per jaar in de file. “De regen is onze grootste concurrent. Daarnaast zijn er nu heel veel tweeverdieners; dus de mensen zijn allemaal aan het werk. De marktbezoekers vergrijzen ook. Verder zijn verbanddozen heel moeilijke artikelen om te verkopen, terwijl deze eigenlijk eens per vier jaar vervangen moeten worden. En nu gaat de crisis daar ook nog eens overheen. Vroeger verkocht je gemakkelijk regelmatig voor honderden guldens per dag, nu is het moeilijk om het hoofd boven water te houden. Regelmatig beur ik nog geen 200 euro voor een hele dag werken. Vroeger kwamen de mensen op je af, tegenwoordig moet je ze lokken. Ik geef daarom pleisters weg en van de vijf mensen aan wie ik zoiets cadeau geef, blijven er drie staan.”

Met het standwerken stoppen komt echter niet in Brouwer op: “Ik ben zelfstandig ondernemer en in goede gezondheid wil ik tot mijn dood blijven werken. Stilzitten kan ik niet. Bovendien, tegen de tijd dat ik 65 jaar ben, is het AOW-pensioen toch al verdwenen. We zijn hier in Nederland besodemieterd met het inruilen van de gulden tegen de euro, dus we moeten voorlopig nog blijven doorwerken.”