De kracht van de koude acquisitie

Een triatlonmentaliteit voor het krijgen van nieuwe leads

‘Veel mensen hebben een bloedhekel aan koude acquisitie; de telefonische acquisitie. Zomaar iemand bellen om te kijken of die persoon interesse heeft in jouw producten of diensten. Fervente triatleten Aron van Vliet en Niels van den Dool van Groeiservices hebben met hun team koude acquisitie geprofessionaliseerd. “De drive om door te gaan, waar anderen stoppen. Doorzettingsvermogen, met een plaat voor je kop tegen beter weten in toch doorgaan met bellen, ligt aan de basis van Groeiservices.”

Een triatlon bestaat uit drie onderdelen: zwemmen, fietsen en rennen. Voor elk onderdeel moet je keihard trainen. Verder gaan, waar anderen stoppen. Wat dat betreft zijn er veel overeenkomsten met het telefonisch benaderen van potentiële klantenacquisitie. “Je komt keer op keer weerstand tegen. Soms moet je tegen beter weten in twintig keer bellen, voordat je een afspraak hebt kunnen maken. Het is taai en uitdagend werk, vergelijkbaar met de mentale uitdagingen die bij triatlons horen. Maar uiteindelijk komt het goed en maak je een afspraak.” Waar Aron zichzelf bezig houdt met het vinden van nieuwe klanten en nieuwe medewerkers (de kop) en de financiën (de staart), doet Niels alles wat hier tussen in zit.

Groeiadviseurs noemen Niels (31) en Aron (30) zich. In de afgelopen drie jaar hebben ze een uitgebreide database opgebouwd in veel verschillende sectoren. Aron lacht: “De meeste mensen hebben een hekel aan het doen van koude acquisitie  Bij een triatlon is het soms ook uitzichtloos, maar je maakt de hele reis en aan het eind bereik je de finish.” Niels vult aan: “Wanneer we voor een organisatie de koude acquisitie oppakken, bespreken we eerst wat het doel moet zijn. Afhankelijk van de gewenste contacten en omzetgroei kunnen we theoretisch uitrekenen hoeveel activiteiten daarvoor ondernomen moeten worden.”’

Kwetsbaar

Aron en Niels zijn twee jonge gasten, die niet bang zijn om zich in een artikel kwetsbaar op te stellen. “We zijn van jongs af al vrienden, maar wanneer je samen onderneemt gaat niet alles leuk, top en goed. Af en toe is er wrijving tussen ons twee en kan het flink botsen, maar zonder wrijving geen glans. Juist wanneer je af en toe stevig botst en van beide kanten jouw visie geeft, kom je er sterker uit. Je moet er altijd hard aan werken om de samenwerking goed te laten verlopen Het is net als je relatie thuis. Wanneer je afgedraaid bent, zie je elkaars zwakke kanten. Net als bij het deelnemen aan een triatlonwedstrijd zie je elkaars zwakheden bovenkomen en dat maakt je sterker. Maar tegelijkertijd maakt dat onze vriendschap ook hechter.”

Het werk is af en toe best pittig. Niels: “We werken in de hoge segmenten met moeilijk te bereiken klanten, zoals het hoofd inkoop van internationaal opererende organisaties. Je krijgt als individuele ondernemer niet vaak de kans om met deze mensen in contact te komen. Wanneer je de bedrijven dan toch met elkaar in contact brengt, geeft dat een heel fijn gevoel! We genieten van ons werk. Drie jaar geleden zijn we gestart vanaf de zolderkamer en met ons team, bestaande uit jonge en frisse mensen realiseren we met veel energie goede resultaten. Zo gaat het in het leven: als je zelf positieve energie uitstraalt, breng je dat over naar de anderen. En dat leidt vaak weer tot positieve resultaten!”

Nieuwe leads

Vaak voeren bedrijven hun acquisitie met hun eigen accountmanagers uit. Dit soort taken worden meestal pas opgepakt als er werk nodig is en de nood aan de man is. “Wij geven een continue stroom van verkoopafspraken bij potentiële klanten. Hierdoor voorkom je omzetverlies en het ‘hollen en stilstaan’ effect. Vaak vragen ondernemers om maximaal twee gesprekken per week in te plannen. Dan kunnen ze zich namelijk bezig houden met hun reguliere werk en zijn er tegelijkertijd iedere week kansen voor nieuwe klanten. Het zaaiwerk naar nieuwe klanten is zo een constant onderdeel van jouw werkzaamheden.”

Betrokken

Aron: “Wij zorgen voor een regelmaat van één tot enkele nieuwe afspraken per week met de beslissers. We gooien geen afspraken over de bühne om te hopen of er iets uitkomt; de zogeheten ‘koffiedrink afspraken’. Na drie maanden evalueren we met onze klanten: ‘Hoeveel nieuwe afspraken zijn er waar je geen opvolging aan gegeven hebt, maar toch een kans in zat?’ We blijven betrokken en zorgen ervoor dat er geen afspraken gemist worden. Aan de achterkant doen wij het agenda beheer, waardoor er niks gemist wordt.”

Niels en Aron; twee jongens uit de polder, die opereren op een normale en nuchtere manier. Ze sporten samen en werken met elkaar en zijn sinds kort ook samen vader geworden. Op een eerlijke en directe manier vinden ze nieuwe klanten voor de ondernemers waar ze voor werken. Over het einddoel, de finish, die de twee altijd willen bereiken, zijn Aron en Niels duidelijk: “We willen dat onze klanten iedere keer weer lachend hun factuur overmaken, omdat ze namelijk een veelvoud aan nieuwe omzet hebben gerealiseerd.”